직관, 과신, 신념 집착, 틀 만들기가 판단에 미치는 영향

판단

직관이란 무엇인가

매일 같이 수많은 판단과 결정을 할 때, 체계적으로 추리하기 위해서 시간과 노력을 들이는 경우는 거의 없다. 직관, 즉 빠르고 자동적이며 추론에 따르지 않은 감정과 사고를 따를 뿐입니다. 사회심리학자 어빙 재니스는 정부와 기업 그리고 교육 장면의 정책입안자들을 인터뷰한 후에 다음과 같이 결론지었습니다. "이들은 사려 깊은 문제해결 접근을 사용하지 않는다. 일반적으로 어떻게 결정에 도달하는가? 만일 이렇게 묻는다면, 대부분 육감과 경험에 근거하여 결정한다고 말할 가능성이 크다."

 

직관적 판단의 위험성

신속하게 판단을 내릴 필요가 있을 때, 발견법은 대부분의 경우에 성공적으로 작동하는 재빠른 사고를 가능하게 해줍니다. 그렇지만 인지심리학자 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼이 보여준 바와 같이 어떤 직관적인 심적 지름길, 예컨대 대표성 발견법과 가용성 발견법은 가장 똑똑한 사람조차도 멍청한 결정으로 이끌어갈 수 있습니다. 대표성 발견법을 사용한다는 것은 어떤 것을 원형과 직관적으로 비교하여 그 가능성을 판단하는 것입니다. 작고 호리호리하며 시집 읽기를 좋아하는 사람을 상상해 봅시다.  이 사람이 아이비리그 영문학 교수일 가능성과 트럭 운전사일 가능성 중에서 어느 것이 더 크겠는가? 많은 사람은 영문학 교수라고 추측한다. 트럭 운전사보다는 학문에만 집착하는 교수의 원형에 더 잘 들어맞기 때문입니다. 그렇게 추측하는 과정에서 사람들은 아이비리그 영문학 교수와 트럭 운전사의 기저율을 고려하는 데 실패합니다. 이 진술이 트럭 운전사보다는 영문학 교수의 원형에 50배 더 잘 들어맞는다고 하더라도, 트럭 운전사의 수가 7,000배나 많다는 사실은 시집 읽는 사람이 트럭 운전사일 가능이 몇 배나 더 높음을 의미합니다. 심적 가용성에 근거하여 어떤 사건의 출현 가능성을 추정할 때 가용성 발견법이 작동합니다. 선명성, 최신성, 차별성 등과 같이 정보가 마음에 튀어오르게 만들어주는 것은 무엇이든지 그 사건이 빈번하게 일어나는 것처럼 만들 수 있습니다. 가용성 발견법은 위험 판단을 왜곡시킵니다. 유명인사나 자녀가 백신을 맞고 자폐증이 발생한 후에 수많은 사람은 백신-자폐증 연계를 부정하는 과학적 데이터보다 그 유명인사의 이야기를 더 설득적인 것으로 받아들입니다. 만일 해 외국 테러리스트가 미국에서 1,000명을 살해하였다면, 미국인들은 어마어마한 공포에 사로잡힐 것입니다. 그렇다면 총기에 의한 살인, 사고사로 30배 이상 더 무서워해야 할 충분한 이유가 있습니다. 총기는 매년 30,000명 이상을 목숨을 앗아가고 있는 것입니다. 결론은 바로 사람들은 엉뚱한 것을 무서워한다는 것입니다. 반면에 기후변화에 따른 미래의 재앙에 대해서는 가용한 이미지가 상대적으로 적기 때문에 대부분의 사람들은 이것을 염려하지 않습니다. 서서히 진행하는 기후변화보다 인지적으로 더 가용한 것은 최근에 경험한 지역 날씨인데, 이것은 지구라고 하는 행성의 장기적인 추세에 관해서 아무것도 알려주지 않습니다. 살고 있는 지역에서 이례적으로 더운 날씨는 지구 온난화에 대한 걱정을 증가시키는 반면, 최근에 추웠던 날에 관한 선명한 기억은 장기적인 지구 온난화에 대한 걱정을 감소시키며, 기억에 희미하게 남아있는 과학적 데이터를 압도합니다. 스티븐 콜베어가 다음과 같이 트윗하였습니다. "오늘 춥기 때문에 지구 온난화는 사실이 아니다. 그리고 중대한 소식, 나는 방금 먹었기 때문에 기아는 끝났다. "

극적인 결과는 놀라움에 숨이 막히게 만들지만 확률에는 전혀 놀라지 않습니다.  40여 국가가 담뱃에다 이목을 집중시키는 경고문과 사진을 집어넣음으로써 선명하고 기억에 남을 만한 이미지의 긍정적 위력을 활용하고자 시도해왔습니다.  이 캠페인은 효과적으로 작동해왔습니다. 사람들이 감정적으로 생각하기 때문입니다. 사람들은 지나치게 감정적이고 지나치게 아무 생각이 없습니다. 2015년 해변에 죽은 채 누워있던 시리아 아동의 사진은 전염병처럼 퍼져나갔습니다. 그 사진으로 인해 모인 시리아 난민을 위한 적십자 기부금은 수십만 명에 당하는 난민 사망자를 기술하는 통계치로 인한 기부금의 55배에  달하였습니다. 

 

과신, 신념 집착, 틀만들기 효과

때때로 사람들은 실제보다 더 과신합니다. 다양한 과제에 걸쳐서 자신의 성과를 과대 추정합니다. 자신의 지식과 판단의 정확도를 과대 추정한는 이러한 경향성을 과신이라 합니다. 주식 중개인과 투자 매니저들로 하여금 자신들이 주식시장 평균을 능가하는 능력을 갖고 있다고 선전하도록  만드는 것도 과신입니다. 계획 류, 즉 미래의 여가시간과 수입을 과대 추정하는 오류에 굴복하도록 이끌어가는 것도 과신입니다. 하지만 때때로 과신은 적응 가치를 갖기도 합니다. 자신의 결정이 옮고 여유시간이 있다고 믿는 자기 확신에 찬 사람이 더 행복하게 살아가는 경향이 있습니다. 어려운 결정을 보다 쉽게 내리며, 유능한 것처럼 보입니다. 판단의 정확성에 대한 즉각적이고 명확한 피드백을 주게 되면 자신의 정확성을 보다 현실적으로 평가하는 것을 곧바로 학습합니다. 자신이 언제 알고 있고 언제 알지 못하는지를 아는 지혜는 경험의 소산인것입니다.  신념 집착, 즉 상반된 증거에 직면하고서도 자신의 신념에 매달리려는 경향성도 마찬가지입니다. 기후변화, 동성결혼, 정치적 논쟁 등에 관한 연구 그리고 일상생활에서도 마찬가지로 사람들은 자신의 신념을 지지하는 논리와 증거를 기꺼이 받아들이는 반면, 도전적인 증거는 평가절하합니다. 편견은 지속적이기 십상이며, 신념은 고집을 부립니다.  신념 집착을 견제하는 간단한 처방이 있습니다. 즉, 반대편 입장을 고려하라는 것입니다. 즉, 반대편의 주장을 고려하는 것이 편향을 감소시니다. 틀만들기, 즉 논제를 제시하는 방식은 심리학자와 경제학자가 모두 알고 있는 바와 같이 설득의 강력한 도구가 될 수 있습니다. 행동경제학자인 리처드 탈러는 젊은 시절부터 인지심리학자인 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼과 긴밀하게 공동연구를 수행하였습니다. 탈러를 비롯한 연구자들은 선택지의 틀만들기가 어떻게 사람들이 이로운 결정을 하도록 옆구리를 슬쩍 찌르듯이 주의를 환기시킬 수 있는지, 즉 어떻게 넛지를 가할 수 있는지를 보여주었습니다.